第八章 口腔里的千亿世界 《读懂牙齿的秘密》治牙亲历记

由于深受牙痛的折磨，2025年元旦之后我就选择了居家附近的上海贝诺口腔门诊部进行诊治。这个贝诺口腔门诊部设在祝桥镇百熙路，与居家仅隔一排园栏，就诊很方便。 我选择贝诺口腔门诊部不仅是贪近，因为这个贝诺口腔门诊部属于瑞拜尔斯齿科连锁机构。瑞拜尔斯齿科连锁又隶属瑞尔集团。瑞尔集团创立于1999年，是国内领先的民营口腔医疗服务集团。 我在贝诺口腔门诊部签订了一份《种植治疗计划确认书》。 这次治牙规模还真不小。范围包括拨牙5颗、根管治疗、 纤维桩、洗牙，和以色列雅定种植体加全瓷牙3颗、爱尔创全瓷冠、3MP60树脂材料。 经与医生及口腔健康顾问共同协商，我已同意上述治疗方案及支付了15,800.00元手术费用。 时间跨入2025年元旦后，我的牙痛已折磨得我不知所措，迫使我重新去这个有点规模的牙科诊所进行一次治疗。 签约后，我开始在网络上搜索有关这个诊所、瑞拜尔斯齿科连锁和瑞尔集团的信息资料。 来自澎湃新闻的一则消息《小小口腔里的千亿世界，瑞尔能笑到最后吗？》，吸引了我的眼球。这则消息尽管发布于2021-08-10 ，但仍值得一读。 作者知顿君如此写道： 时代天使在这个盛夏上市，引发今年港股新股市场的一轮小高潮，股价暴涨的背后是资本对口腔医疗健康的关注。本月初，瑞尔集团乘此东风，向香港交易所递交招股书，开启上市进程。但招股书中暴露了瑞尔的诸多短板，尽管有高瓴资本、淡马锡的加持，瑞尔也未必能复刻时代天使的漂亮一仗。 瑞尔集团成立于1999年，旗下拥有“瑞尔齿科”和“”瑞泰口腔”两个品牌，目前业务拓展至北京、上海、深圳、广州、杭州、厦门、等地，主要客户群多为都市白领、中高阶层及外籍人士。定位高端，收费自然也冲上云天。 从网上各地网民上传的价目表来看，瑞尔的收费高出其他民营口腔机构25%左右，与公立医院相比更是直接翻倍。比如根管治疗，2020年北大医院口腔的收费大约单颗牙齿1300—2000元左右，而瑞尔在2017年的价格已经是2300-8500元，这还不包括X光及充填费用。 如此高昂且不断上涨的收费，到了财报上面，却变成了一片红彤彤的亏损。招股书显示，截至3月31日止的2019、2020、2021财年，瑞尔集团的收入分别为10.8亿元、11亿元和15.15亿元，年复合增长率18.5%。但同期经营亏损分别为0.84亿元、1.33亿元和1.25亿元。除此之外，瑞尔的毛利率也在走下坡路，过去三年，瑞尔的毛利率分别为15.2%、10.1%和24.1%。反观被称为“A股口腔第一股”的通策医疗，过去三年的毛利率分别为43%和46%和45%，今年一季度更是升至47.52%。 赚钱能力提不上去，花钱能力却逐年提升。对于民营口腔机构，最大的成本要数医生薪酬，对于牙科而言，好的牙医是核心资源，是医院和医疗机构的护城河。 瑞尔招股书显示，2019财年至2021财年，收入成本由9.17亿元增长16.4%到11.5亿元，增加主要由于雇员福利从2019财年的5.66亿元增加至2021财年的7.17亿元，雇员福利开支占比高达62%。 尽管瑞尔在招股书中强调，目前给予牙医的平均薪酬在市场上有竞争力，预期有关平均薪酬水平在短期內不会明显提高。但别忘了，在2017年D轮融资发布会上，瑞尔集团创始人兼总裁邹其芳信心满满地宣布了“千店计划”，说是要在2025年达成。但截至今年3月底，瑞尔的口腔医院和诊所数量不过107家。这意味着，瑞尔接下来四年中，每年的开店数量需要超过200家店，庞大的运营支出，加上支付予医生的高昂薪酬，不得不为瑞尔捏一把汗。 目前摆在瑞尔面前是一个逃不出去的怪圈：当赚钱能力跑不过医生薪酬的支出上涨水平，要么流失优质资源，要么继续流血经营。 对于瑞尔而言，接下来火速开店的计划背后，还有一个隐忧，就是服务质素会越来越参差不齐，这对于管理者会构成相当大的挑战。 瑞尔如何在“金眼银牙”赛道驰骋？ 要说瑞尔此次上市只是为了老板的一句千店计划，其实并不尽然。早期资本疯狂涌入过后，收益如今迟迟得不到兑现才是将瑞尔“逼”入资本市场的原因。 2010年起，瑞尔通过发行优先股完成多轮融资，并将优先股指定为按公允价值计入损益的金融负债，优先股持有人可要求自各日期起一年内赎回该等优先股。按照瑞尔集团与投资人约定，截至2020年3月31日，若公司在2020年12月31日前没有首次公开发售，且上市前市值少于10亿美元，任何优先股持有人可在发出书面通知的情况下要求瑞尔集团赎回，因此该等已发行可转换可赎回优先股分类为流动负债。 这意味着，瑞尔箕轮融资的优先股都在2021年3月31日被归为流动负债。今年1月，瑞尔和投资人商议将上市截止日顺延至今年底。从瑞尔的账面上看，2019至2021财年的总资产分别为18.76亿元、19.03亿元和23.51亿元，同期的总流动负债分别达到了7.4 亿元、33.7 亿元和 42.57 亿元。也就是说瑞尔已经连续两年负债规模超过总资产的规模。“资不抵债”的帽子就这么重重地扣在了瑞尔的头上。 不过，总的来说，瑞尔目前所处的口腔健康赛道仍是一片千亿规模的蓝海，等着各路玩家去开拓。 市场前景向好的同时，民营口腔医疗机构目前还未形成一家独大的市场格局。 对于如瑞尔这样的全国连锁式民营口腔机构而言，要想业务规模扩大，势必要开拓更多地区市场，这自然会和植根于当地的口腔医院形成直接竞争。而地方口腔医院花了几十年建立起的口碑和更亲民的价格，成了一道坚固的护城河。 所谓打铁还需自身硬，瑞尔如果当前发展只注重品牌营销和业务版图拓展，那么自然没法在这样的黄金赛道上站稳脚跟。 投资界有个词叫“金眼银牙”，眼科和牙科赛道也的确诞生出了不少优质上市公司，当前受益于消费升级的需求推动，眼科和牙科赛道的热度持续高涨，但前路也是布满荆棘。 从千店扩张计划到与投资者的对赌协议，瑞尔此番上市更像是赶鸭子上架，还未修炼好内功就仓促走江湖，这样的故事，二级市场的投资人是否买账可能要打一个大大的问号。 2022年3月，网络上刊发了一篇转自新熵，作者为樱木的文章《瑞尔齿科：高端化的囚徒困境》，文章从另一个角度了瑞尔集团的上市情况。瑞尔集团的破发上市，打碎了高端牙科诊所的连锁美梦。 文章说： 2022年3月15日，乍暖还寒，A股连续下跌，最惨烈的时候，上证指数一度下跌5%，逼近了3000点关口，市场一片哀嚎。据国家统计局年鉴数据显示，2016年我国口腔执业（助理）医师的数量167227人，比上年增加13633人。中国有14亿人口，按每4000人配比1名口腔医生计算，全国应该有32万名。中华口腔医学会名誉会长王兴直言，当前口腔行业专业医生缺口约为12万左右。医生的严重缺乏，让无论是三甲医院，上市公司还是民营口腔诊所为了一名出色的牙医，都费尽了心机。其中最肯投放成本的，就是已经挂盘交易的连锁高端口腔诊所瑞尔集团。 根据公开信息显示，瑞尔集团主打高端民营口腔连锁，现公司旗下拥有882名牙医，其中硕士生占比超过为50.7%，而根据瑞尔集团提交的上市招股说明书中显示，人员福利开支成本占当期收入60%以上，2021年全职医生的平均收入高达187万元，月薪已经超过10万。 但高昂的投入，却并没有为瑞尔换来丰厚的回报，根据招股说明书显示，瑞尔集团三年亏损额达12亿。而这次IPO，虽然有包括淡马锡，高盛、高瓴资本等重磅投资人站台，但是自救的意味已经非常浓重，媒体用流血上市来形容瑞尔集团的尴尬处境。 一面是稀缺的牙医资源，高端化的公司定位，另一面是高成本的投入。瑞尔的上市输血，能否支撑它继续打造高端化口腔的野心。同时，如何与高端私人诊所和大型连锁民营口腔竞争，也是瑞尔接下来要面临的棘手问题。 瑞尔的高端可以被拆解成三方面优势。 其中最重要的就是专业人才，招股书中显示，瑞尔牙医的学历、资质、从业经验都处于较高水平。截至去年3月31日，公司51%以上的全职牙医具有硕士或以上学历，且许多牙医拥有主治医师及医学学科带头人等职称及资质；21.1%的牙医拥有超过15年的牙科从业经验，16%的牙医拥有10至15年的牙科从业经验。全职牙医团队平均拥有12.6年的行业经验。 除此之外，瑞尔的高端化还体现在其诊所所在的黄金地段以及优秀的1对1服务。正是靠着这些，瑞尔获得了目标用户群的好评，2019年至2021年间，忠实客户复诊率分别为46%、45%及51%。 但是，如此好的成绩并非没有代价。其中最明显的就是高昂的收费造成的公司用户增长的缓慢，以及高端医生成本造成的毛利率较低的问题。面对扩张困难、毛利偏低，以及快速崛起的竞争对手等问题，瑞尔的亏损就成了顺其自然的结果。 查看瑞尔集团官方网页，医生的个人IP感极强，从形象照、学历、从业履历、到擅长方向一应俱全。业内人士也透露，“所有连锁牙科要活得好的话都需要给医生赋能，不然怎么阻止优秀医生都单干去？所以，瑞尔必须用高薪才能留住人才，而这个成本要与医生自己开诊所的收入大约持平才行。” 回顾整个创业的历程，瑞尔的起手可以说拿了一副好牌，在1999年，拥有多年外企经历的创始人邹其芳，在两位外籍上司的支持，创办了瑞尔齿科，“说白了，他们投的就是我这个人。”当邹其芳向几位熟悉他的老朋友讲完自己的商业构想并表达了创业的坚定决心后，对方几乎毫不迟疑地开出了一张支票。 除了比较顺利的初始融资过程之外，瑞尔在早期就奠定了服务优先，走与传统医疗机构差异化的路线。邹其芳曾经津津乐道一个故事： 波兰大使馆与瑞尔齿科相距不远，一天下午，他们的一名经贸部部长给瑞尔打来电话，原来，他的前牙忽然掉了一块，因第二天早上9点多要参加一个重要的外事活动，询问瑞尔能否帮助他解决这个问题。第二天早上7点，瑞尔为这位特殊的客人提前开门，专门为他进行紧急处理，使他如愿以偿。 不久之后，美国使馆也派出首席医师到瑞尔实地考察，此后，瑞尔便成了美国驻华外交人员及家属的指定的口腔服务诊所。 在瑞尔的公司历史简介中，瑞尔的早期大客户几乎全部来自于驻华机构以及当时的国际公司。正是因为受到了高端客户的肯定，瑞尔也是从那时起，将“高端”两个字与自身品牌画上了等号。 当我查阅了这些资料后，我对这个贝诺口腔门诊部有了一种新的认识，至少，这个贝诺口腔门诊部是属于瑞拜尔斯齿科连锁机构的，瑞拜尔斯齿科连锁又隶属瑞尔集团。瑞尔集团的创立和发展，有着其特殊的历史，至少，这是一个国内领先的民营口腔医疗服务集团。 有了这样的认知，我对这次治牙手术充满了信心。